Nuevas estrategias de venta para luchar contra un mercado difícil.

Ha quedado claro que no volveremos a «los negocios como de costumbre» en el corto plazo. Hace un año, los cambios en el lugar de trabajo provocados por Covid-19 se consideraban un ajuste temporal, algo que teníamos que soportar durante unos meses antes del inevitable regreso a los desplazamientos, las oficinas y las reuniones cara a cara. Pero a medida que las empresas se asientan en la realidad de que el estado actual de las cosas podría ser la nueva normalidad, deben cambiar su enfoque de las soluciones temporales a un nuevo enfoque de su estrategia organizativa. Para cualquier empresa que dependa de las ventas directas para generar ingresos, es hora de actualizar sistemáticamente su organización de ventas para el mundo en el que vivimos ahora. Quédate con nosotros para descubrir nuevas estrategias de ventas para luchar contra un mercado difícil.

Nuevas estrategias de venta: sobrevivir al mundo después de la pandemia.

Ponga las ventas en el centro de su estrategia. ¿Qué cambios ha experimentado su empresa durante la pandemia? ¿Ha adaptado la forma en que su organización de ventas sale al mercado para cumplir con diferentes prioridades? La mayoría de los modelos de estrategia organizacional ignoran por completo la función de ventas o solo la abordan de manera periférica, centrándose en cambio en los mercados, productos y capacidades, iniciativas, etc. Esto puede haber funcionado bastante bien en una buena economía, pero en un mercado ajustado, tendrá que esforzarse el doble para conseguir ganancias.

Brinde a las ventas las herramientas que necesita para tener éxito:

• Identifique claramente su perfil de cliente ideal.
• Detalle las razones específicas por las que los clientes lo elegirán sobre la competencia.
• Aclare los problemas que probablemente impulsarán las decisiones de los clientes.

La pandemia ha significado para la mayoría que hay menos oportunidades de negocios. Sin embargo, esto presenta una oportunidad para repensar no solo lo que está vendiendo, sino cómo lo está vendiendo como un medio para aumentar los ingresos, el margen o la participación de mercado.

Nuevas estrategias de venta: ¿Cuáles son las necesidades de sus clientes?

Aproveche las ventas para descubrir y satisfacer las nuevas necesidades de los clientes. Aunque la economía se ha endurecido durante la pandemia, eso no significa que no haya nuevas oportunidades. Si bien el Covid-19 ha provocado cambios en el estilo de vida, se han creado nuevos mercados y perspectivas de ventas. Por ejemplo, la venta de instrumentos musicales y consolas de videojuegos se han disparado, así como las baterías de cocina: se buscaron nuevas maneras de pasar el tiempo dentro del hogar, así como se exploraron nuevos pasatiempos.

¿Qué nuevas necesidades de los clientes puede abordar su organización? Esta es una oportunidad para aprender sobre los problemas que están impulsando o reduciendo el uso de sus productos, determinar qué problemas adicionales podría ayudar a los clientes a resolver y desarrollar una estrategia para capitalizar y adaptar sus ofertas.

Experiencia de ventas: una buena forma de aplicar sus nuevas estrategias.

Al comienzo de la crisis de Covid-19, muchas organizaciones se adaptaron trasladando las interacciones de ventas a la videoconferencia o al teléfono. Pero la oportunidad a largo plazo es repensar cómo usar estas plataformas para mejorar, no solo mantener, la experiencia de ventas, creando valor y brindando diferenciación con prospectos y clientes para hacer que toda la experiencia sea más atractiva. Para hacer esto, considere nuevas oportunidades para ayudar a los clientes a reconocer problemas e identificar oportunidades ignoradas. Con el video y el teléfono, es más fácil que nunca involucrar a los “expertos en la materia”, el personal de implementación o de atención al cliente y otras funciones en una etapa temprana del proceso de ventas. Ésto servirá para brindar una experiencia más profunda y una mayor comprensión.

Las videoconferencias, como hemos visto en publicaciones anteriores, también facilitan la participación de los líderes de la empresa con los empleados (y clientes) para abordar problemas y proporcionar conexiones de alto nivel y patrocinio ejecutivo. Esta es una excelente oportunidad para aplicar nuevas estrategias de ventas.

Ahora es el momento de repensar cómo su experiencia de ventas puede ofrecer valor a los clientes potenciales. Diseñe una experiencia de ventas que ayude a los clientes a obtener información sobre los desafíos y oportunidades creados por el virus. Por ejemplo, puede crearse un foro interactivo para los clientes,  destinado a revelar oportunidades y tendencias que se pueden aprovechar. También pueden crearse videos para los clientes para ayudarlos a pensar en las implicaciones de los nuevos problemas que enfrentan.

Nuevas estrategias de ventas: hablemos del trabajo remoto.

El cambio al trabajo remoto y las interacciones virtuales puede resultar en eficiencias inesperadas, tanto en tiempo como en recursos, que lo ayuden a mejorar el alcance proactivo del cliente y crear una experiencia de ventas y cliente completamente nueva.

Además, la empresa se verá beneficiada en distintos aspectos si se transfiere a una metodología de trabajo donde se alternen los días de teletrabajo y trabajo en la oficina. Revisa nuestra propuesta de 3OutOf5 para ver qué beneficios podrían traer estas estrategias para tu empresa.

 
Nuevas estrategias de venta: nuestra recomendación.

Enfrentar las interrupciones causadas por Covid-19 sigue siendo un desafío, pero puede brindar oportunidades inesperadas para impulsar un mejor proceso de ventas. Con modificaciones cuidadosas, planificación y algo de imaginación, su estrategia de ventas, experiencia de ventas e interacciones con los clientes pueden emerger de la pandemia con más fuerza que nunca. Desde Interbel te recomendamos conocer a fondo nuestro programa de Smart Working: cuando notas que tus antiguas estrategias no funcionan, abrir las puertas a un consultor estratégico puede ser la solución. Ponte en contacto con nosotros y consigue asesoramiento, y no dejes que la situación actual te detenga: aplicar nuevas estrategias de venta cambiará también tu futuro.